ความต้องการของตลาดส่งออก
1. ความต้องการที่มีลักษณะต่อเนื่อง (Derived Demand) หมายถึง
ผู้ซื้อสินค้าออกจากประเทศไทยมิใช่ผู้ที่นำสินค้าไปตอบสนองต่อความต้องการหรือความพอใจส่วนตัว แต่เป็นการซื้อเพื่อจำหน่ายต่อให้แก่ผู้บริโภคคนสุดท้ายในต่างประเทศ
2. ความต้องการที่มีความยืดหยุ่นสูง (Elastic Demand) หมายถึง
ผู้ซื้อในต่างประเทศจะมีลักษณะความยืดหยุ่นของความต้องการค่อนข้างสูง คือ จะมีระดับความต้องการซื้อเปลี่ยนแปลงขึ้นลงรวดเร็วและรุนแรงมากต่อการเปลี่ยนแปลงของราคาสินค้าออกเพียงเล็กน้อย เนื่องจากมีสินค้าออกจากประเทศอื่นที่สามารถซื้อทดแทนสินค้าออกจากประเทศไทยที่มีราคาสูงขึ้น ในทางตรงข้ามการลดลงของราคาสินค้าออกของไทยมักจะมีผลให้ระดับการบริโภคของผู้ซื้อในต่างประเทศสูงขึ้นมาก โดยการลดการสั่งซื้อสินค้าออกของประเทศอื่นมาสั่งซื้อสินค้าออกจากประเทศไทยเพิ่มขึ้นแทน
ดังนั้นนักการตลาดเพื่อการส่งออกจะต้องใช้ความระมัดระวังอย่างมากในการตัดสินใจเปลี่ยนแปลงระดับราคาสินค้าออก โดยเฉพาะการปรับเพิ่มราคาสินค้าออก เพราะอาจจะทำให้ยอดขายของกิจการลดลงจากเดิม เพราะปริมาณการสั่งซื้อลดลงมาก
3. ความต้องการที่มีลักษณะผกผันของความยืดหยุ่น (Reverse Elasticity) หมายถึง
ในช่วงระยะเวลาสั้น ๆ ความต้องการของตลาดสินค้าออกมักจะมีลักษณะที่ผกผันกล่าวคือ การปรับเพิ่มราคาสินค้าออกขึ้นเรื่อย ๆ อาจจะทำให้ผู้ซื้อในต่างประเทศกลับเร่งเพิ่มปริมาณการซื้อขึ้นจากเดิม แทนที่จะลดปริมาณการซื้อลง ทั้งนี้เพราะผู้ซื้อคาดหมายว่าหากไม่เร่งซื้อสินค้าในตอนนี้ ไปซื้อในอนาคตจะต้องซื้อในราคาที่แพงขึ้นกว่านี้ จะเห็นว่าการคาดหมายต่อทิศทางของระดับราคาในอนาคตจะมีอิทธิพลต่อการสั่งซื้อในปัจจุบัน
ในทางตรงข้าม ถ้าระดับราคาสินค้าลดลง และผู้ซื้อในต่างประเทศอาจจะคาดหมายต่อไปว่าระดับราคาส่งออกในอนาคตลดลงอีก แทนที่การลดลงของระดับราคาสินค้าออกจะทำให้ปริมาณการซื้อสินค้าจากผู้ซื้อในต่างประเทศเพิ่มขึ้น ตามที่ควรจะเป็นกลับทำให้ผู้ซื้อลดปริมาณการซื้อเพื่อรอซื้อสินค้าที่ถูกกว่าอีกในอนาคต
4. เกณฑ์ที่นักการตลาดใช้พิจารณาเพื่อแบ่งส่วนตลาด ได้แก่ 3 ประเภทใหญ่ ๆ คือ
1. พฤติกรรมการซื้อหรือการใช้ มีการเจาะจงที่จะซื้อสินค้าเฉพาะยี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่งปริมาณการซื้อค่าใช้จ่ายในการซื้อ คิดเป็นสัดส่วนต่อรายได้ ประเภทร้านที่ไปซื้อ ความถี่ในการซื้อ ระยะเวลาในการซื้อเป็นช่วงไหน
2. คุณลักษณะของผู้ซื้อ ลักษณะและบริเวณที่อยู่อาศัย อายุ เพศ เชื้อชาติ จำนวนสมาชิกในครอบครัว ขนาดของครอบครัว ระดับการศึกษา รายได้ อาชีพ ฐานะทางสังคม กิจกรรมทางสังคมที่กระทำ ความสนใจในสิ่งต่าง ๆ รอบตัว ทัศนคติ ความคิด วิสัยทัศน์ บุคลิกภาพ ความเชื่อทางด้านวัฒนธรรม
3. ลักษณะของสินค้าออกที่เสนอขาย ดูว่าผู้ซื้อมีทัศนคติต่อสินค้าออกของผู้ส่งออกอย่างไร มีความชอบหรือความเข้าใจต่อสินค้าออกในลักษณะเดียวกันหรือไม่
วิธีการที่จะได้มาซึ่งข้อสรุป ไม่ว่าจะใช้เกณฑ์อย่างใดอย่างหนึ่งข้างต้น คือการออกสำรวจผู้บริโภค และ
สอบถาม เพื่อเก็บข้อมูล และรวบรวมข้อมูลมาทำการวิเคราะห์แบ่งส่วนตลาดด้วยการใช้วิธี Regression หรือ Discriminant Analysis
5. การแบ่งส่วนตลาด หมายถึง
การแบ่งส่วนตลาดไม่ได้เกี่ยวข้องแต่เฉพาะงานการแบ่งผู้บริโภคในตลาดสินค้าออกอย่างใดอย่างหนึ่งออกเป็นกลุ่มผู้บริโภคที่มีความพอใจและต้องการสินค้าหรือองค์ประกอบอื่น ๆ ที่เหมือนกัน แต่เป็นงานของ
ผู้บริหารการตลาดในการตัดสินใจว่ากลุ่มผู้ซื้อกลุ่มไหนที่ควรจะเป็นกลุ่มเป้าหมายทางการตลาด (Market Target)
แล้วทำการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดให้ตอบสนองต่อผู้ซื้อ กลุ่มเป้าหมายนั้น ๆ โดยอาศัยทรัพยากรที่มีอยู่ภายในกิจการ
6. การวิเคราะห์เพื่อเลือกตลาดส่งออกเป้าหมาย ประกอบด้วย
1. การคาดคะเน
2. การวิเคราะห์สภาพการแข่งขันภายในของแต่ละส่วนตลาด
3. การพัฒนากลยุทธ์การตลาดเพื่อการส่งออก
4. การเลือกส่วนตลาดส่งออกเป้าหมาย
7. การตลาดแบบเจาะเน้น หรือการตลาดเฉพาะส่วนมีลักษณะสำคัญ คือ
การเลือกส่วนตลาดแบบเฉพาะส่วน หรือการตลาดแบบเจาะเน้น (Concentrated Marketing) ซึ่งมีข้อดีคือประหยัดทรัพยากร ทุ่มความสนใจและความพยายามได้เต็มที่ และมีโอกาสจะมีส่วนครองตลาด (Market Share) สูงในตลาดที่จำกัด แต่ข้อเสียคือ มีความเสี่ยงสูงถ้ามีคู่แข่งขันที่สามารถดึงส่วนครองตลาดไปได้จะสูญเสียตลาดเป้าหมายแห่งนั้นไป
8. การตลาดแบบครอบคลุมทั่วถึงใช้ได้ดีในกรณี
ของกิจการขนาดใหญ่ จึงใช้การเลือกส่วนตลาดแบบคลุมทั่วถึงทั้งหมด ซึ่งต้องกระจายทรัพยากรให้ทั่วทุกส่วนตลาด ไม่สามารถให้ความสนใจหรือทุ่มความพยายามในตลาดใดตลาดหนึ่งได้ แต่ถ้าตลาดบางส่วนมีปัญหา ยังมีตลาดเหลือให้ทำธุรกิจต่อไปได้
